Волгин В.В.
АВТОДИЛЕР
ТОРГОВЛЯ ТЕХНИКОЙ
Практическое пособие
Авторынок и афтермаркет
Организация торговли
Управление
Развитие
М.: ИТК «Дашков и Ко», 2010
В настоящей книге, являющейся одним из практических пособий для автобизнеса, речь идет только об организации торговли техникой. Вопросам организации сервиса и торговли запасными частями посвящены другие книги того же автора.
Настоящая книга - источник профессиональной информации о современных методах организации деятельности автодилерских предприятий и обеспечения конкурентоспособности. Читателям предлагаются ценные материалы о практике предприятий, торгующих колесной и гусеничной техникой в разных странах и в России, материалы для корпоративных стандартов, описаний бизнес-процессов, технологических инструкций, внутреннего аудита, учебных занятий.
Книга подготовлена на основе инструктивных материалов зарубежных компаний и многолетнего опыта автора в торговле техникой и запасными частями на внешнем рынке, она служит надежным советником владельцам и руководителям автодилерских предприятий для принятия стратегических, тактических и текущих решений.
Книга рекомендуется также студентам технических вузов, техникумов и слушателям факультетов и курсов, ориентированных на подготовку организаторов торговли техникой.
СОДЕРЖАНИЕ
Авторынок: практика и тенденции
Участники рынка
Специфика товара “автомобили”
Регулирование рынка
Торгово-сервисные сети автопроизводителей
Концепции
Правовые основы
Логистические системы
Региональные дистрибьюторы
Дилеры
Товарная политика
Информационное обеспечение и его стандарты
Подготовка кадров
Регулирование торговли автомобилями
Принципы регулирования
Активные и пассивные продажи
Мультибрендинг
Посредники и агенты
Лизинг
Экспансия дилеров
Дилеры без сервиса
Интернет
Бонусы
Гарантийный ремонт
Расторжение дилерского соглашения
Тенденции авторынка
Некоторые данные об автодилерах США
Автомобильные аукционы
Российский авторынок
Развитие
Отношения поставщиков и дилеров
Отрезвление автодилеров
Перспективы рынка
Афтермаркет: структура и практика
Рынок сервиса
Виды предприятий
Регулирование рынка сервиса в Европе
Емкость рынка сервиса
Сети ремонтников
Развитие независимых сетей
Сети в формате “soft franchise”
Перспективы сетевых структур
Концентрация
Рынок запасных частей
Снабжение компонентами автосборочных компаний
Проблемы автокомпаний
Преимущества дилеров автокомпаний
Регулирование торговли запасными частями в Европе
Структура рынка запасных частей
Тенденции рынка запасных частей
Афтермаркет Германии
Автосервис в России
Запчасти на российском рынке
Оптовики
Проблемы импортеров
Контрафакт
Тенденции
Организация торговли техникой
Строительство автодилерского центра
Требования автопроизводителей
Общие требования
Требования к территории
Современные стандарты для автотехцентров
Производственные комплексы
Примерная структура автодилерской фирмы
Требования к подразделениям
Общие задачи подразделений
Дирекция
Служба оптовой торговли техникой
Служба розничной торговли техникой
Служба организации сервиса
Техцентр
Служба запасных частей
Служба развития кадров
Служба информационных технологий
Растить руководителей
Задачи руководителя торговой службы
Задачи менеджера по оптовой торговле техникой
Задачи продавца автомобилей
Организация и функции службы маркетинга и PR
Задачи руководителя отдела маркетинга и PR
Информационная база маркетинга
Маркетинговая политика
Брендменеджер
Тактика маркетинга
Изучение рынка
Оценка емкости рынка
Направления маркетинга и PR
Повышение конкурентоспособности
Тенденции маркетинга
Несколько брендов
Увеличение количества СТО на территории.
Противоконкурентные меры
Программы PR
Сайт компании
Мультимедиа
Привлечение клиентов
Фирменный стиль
Информационные всплески
Удержание клиентов
Закрепление кадров
Публичные отношения
Реклама
Стимулирование сбыта
Деловая репутация
Имидж персонала — имидж предприятия
Общение с партнерами и клиентами
Порядок в доме
Розничные продажи
Собственные стандарты качества работы с клиентами
В автосалоне
Формирование цен
Предпродажная подготовка
Выдача нового автомобиля
Документирование операций
Продажа в кредит
Лизинг
Работа с претензиями
Продажи корпоративным клиентам
Анализ деятельности
Контроль деятельности
Анализ выполнения планов
Показатели оценки эффективности деятельности автоцентров
Анализ положения на рынке
Оценка запасов
Анализ реализации
Анализ качества обслуживания заказчиков
Анализ соответствия стандартам автокомпаний
Контрольные параметры для автодилеров в Европе
Рекомендуемые нормативы для дилеров США
ОСОБЕННОСТИ торговли СПЕЦТЕХНИКОЙ
Зарубежная практика
Деятельность импортеров в России
Организация дилерской системы сервиса
Миссия, цели, задачи
Структурные элементы системы
Организация сервисной службы
Политика отношений с заказчиками
Гарантийное обслуживание
Послепродажное обслуживание и диагностика
Стиль управления
Интересы участников
Системность управления
Родственники и друзья
Ответственность руководителя
Методы выработки решений
Организация исполнения решений
Делегирование прав и обязанностей
Информационное взаимодействие персонала
Проведение проверок
Финансовая безопасность
Информационные технологии управления
Требования к компьютерной системе
Реинжиниринг
Lean Manufacturing
О современных методах управления
Деловая этика
Советы американского дилера
Аутсорсинг
Лоббирование интересов
Отношения с зарубежными автокомпаниями
Отношения с российскими заводами
Отношения с персоналом
Гармония взаимоотношений
Изучайте сотрудников
Закрепление кадров
Внутрифирменные правила
Предупреждение дефицита кадров
Подбор кадров
Повышение квалификации персонала
Оценка квалификации персонала и эффективности труда
Аттестация руководителями
Трехмерная аттестация
Мотивация
Оплата труда
Оплата приемщиков
Оплата сервис-менеджера
Поощрение рационализаторов
Должностные обязанности и личные качества
Предупреждение злоупотреблений персонала
Управление логистическими рисками
Логистические системы
Готовность к риску
Риски при перевозках
Интересы получателя
Интересы поставщика
Виды рисков и базис поставки
Условия сделок, определяющие логистику
Логистическая служба
Оптимизация логистики
Интеграция логистики
Контроль эффективности логистических операций
Анализ эффективности логистических операций
Контроль процесса управления логистикой
Информационное обеспечение
Развивайся или уходи
Стратегия развития
Анализ перспектив
Стратегические активы
Привлечение инвесторов
План разработки инвестиционного проекта
Оценка рисков
Концепция развития и стратегические задачи
Мегадилеры и холдинги
Диверсификация деятельности
Развитие сервиса
Торговля автомобилями с пробегом
Рентинг
Автодромы
Эвакуация
Автоконсультанты
Автоэкспертиза и оценка
ПРИЛОЖЕНИЕ
Литература для обучения ключевых сотрудников
Организации участников авторынка Евросоюза
Сервисное и гарантийное соглашение
Договор о техническом обслуживании
Условия продажи автомобилей от автокомпании
Примерное положение о подготовке персонала
Основы делового поведения персонала предприятия
Мною выполнена принятая на себя миссия — подготовка практических пособий для руководителей предприятий авторынка и афтермаркета. До появления моих книг в 1997–2009 гг. подобной литературы в стране не было. Первые в истории нашей высшей школы лекции по маркетингу запасных частей были прочитаны мной в МГИУ и МАДИ в мае 1997г. на основе моих книг, первых по этой проблематике[1].
Практические пособия удалось подготовить благодаря многолетней работе на внешнем рынке, изучению корпоративных материалов автокомпаний, публикаций и информации, почерпнутой из бесед с дистрибьюторами и дилерами.
Эта книга посвящена одной из функций автодилеров – организации торговли техникой. Сервису и запасным частям посвящены другие книги. Книга сделана как образовательный ресурс и ежедневный справочник для начинающих, а также имеющих опыт управленцев всех уровней. В книге подробно освещены специфические аспекты автобизнеса, а также затронуты некоторые взаимосвязанные темы, общие для всех видов бизнеса, с тем, чтобы диапазон информации, необходимой начинающим управленцам, был достаточным для успешного старта. Моя практика консультирования показывает, что большинство менеджеров, включая обучавшихся у зарубежных поставщиков техники, при достаточно высокой квалификации все же нуждаются в углублении и систематизации знаний, расширении кругозора. Это заметно в периоды кризисов, когда требуются тщательно проработанные или нестандартные решения.
В книге собраны материалы для подготовки: корпоративных стандартов, описаний бизнес-процессов, технологических инструкций, чек-листов для внутреннего аудита, корпоративной книги, учебных материалов для тренеров и систем обучения, техзаданий для компьютеризации. Книга создавалась так, чтобы быть полезной и директорам заводов, и менеджерам малых предприятий. Здесь нет лишней информации, вам пригодится все, если не сразу, так через год или два, в первую очередь — для расширения предпринимательского кругозора, а он обеспечивает верность решений.
Приведенные в книге рекомендации — изложение методов, применяемых дилерами крупнейших автокомпаний в разных странах и на российском рынке. В этом бизнесе нет волшебных решений и быстрых результатов. Только высокая квалификация и кропотливое применение всей совокупности современных средств маркетинга, менеджмента, логистики, IT-, HR-, и PR- технологий служат ключом к рентабельности и устойчивому положению на рынке. Условия этого вида деятельности диктует потребитель. Российский авторынок переживает период становления. Потребность в квалифицированных управленцах всегда будет велика.
Мои книги получили высокие оценки специалистов, их активно используют для обучения руководящих кадров в автодилерских и сервисных предприятиях. Они стали основой целевой подготовки специалистов в институтах[2],
техникумах и на различных курсах, основой десятков дипломов и диссертаций. Все это дает мне основания полагать, что моя миссия важна для России.
Владислав Волгин
ОТЗЫВЫ
- Очень давно я не встречал настолько профессионально написанные издания, как с точки зрения описания технологии построения и жизнедеятельности бизнеса, так и со стороны глобального менеджмента и маркетинга. В.Л.С. 2005
- Просим разрешить использование материалов ваших работ в курсах лекций в Липецком государственном техническом университете. 17.03.2007
[1] Волгин В. В. Автомобильный дилер - М.:Ось-89, 1997; Волгин В. В. Запасные части: особенности маркетинга и менеджмента
- М.:Ось-89, 1997
[2] МАДИ, МГИУ, ЛГТУ, Челябинский политехнический и др.
автодилер, автобизнес, инвестиции в автобизнес, автозапчасти бизнес, автомобильный дилер, бизнес процессы автосервиса, волгин владислав, волгин в.в., волгин автобизнес, волгин автосервис, волгин семинары, дистанционное обучение управление автосервисом, должностная инструкция мастера приемщика , должностные обязанности маркетинговой службы автодилера, должностные обязанности мастера автосервиса, задачи мастера-приемщика автосервиса, книги волгина, конкуренция в автобизнесе, магазин автозапчастей открыть, малый бизнес, мастер автосервиса задачи, мотивация продавцов запасных частей, начать автобизнес, обязанности руководителя автосервиса, оптимизация загрузки сто, организация автобизнеса, организация автосервиса, организация работы автосервиса, организация склада в автосервисе, организация складского учета запасных частей, организация технологического процесса в автосервисе, организовать автосервис, открыть автобизнес, открыть автосалон, открыть автосервис, открыть автосервис, открыть магазин запчастей, открыть сто, планирование загрузки автосервиса, повышение эффективности автосервиса, построение бизнеса автосервиса, прибыль автосервиса, приемщик автосервиса , продавать автомобили, продавать автомобили с пробегом, прямая приемка, расчет нормо часа, свое дело, свой автобизнес, свой автосервис, свой бизнес, свой бизнес сто, семинары по автобизнесу, создание автосервисного предприятия, создание своего автобизнеса, стать автодилером, сто как бизнес, требования к специалистам автосервиса, управление автобизнесом, управление автосервисом, учет затрат автосервис, энциклопедия автобизнеса, энциклопедия автосервиса